En LaMagn\u00e9tica solemos decir que si CAC > CLV, tienes un problema en el modelo de negocio o en la estrategia de marketing, mientras que si CAC < CLV es solo una cuesti\u00f3n financiera encontrar los recursos para captar m\u00e1s clientes y crecer.<\/p>\n\n\n\n
Calcular estas variables puede resultar muy complejo, por lo que muchos an\u00e1lisis de marketing las ignoran a pesar de su importancia, especialmente el CVL. <\/p>\n\n\n\n
Para ayudar a las empresas a hacer este c\u00e1lculo de manera m\u00e1s sencilla, hemos preparado un informe en el que presentaremos tres casos del c\u00e1lculo del Customer Lifetime Value y un modelo simple que sirve para el caso m\u00e1s frecuente. Este modelo simplifica mucho esta tarea, ayuda a aproximar el CLV con pocos meses de datos y permite estimar con antelaci\u00f3n la rentabilidad de descuentos y otras acciones de marketing. <\/p>\n\n\n\n
Nos vamos a centrar en casos en los que el cliente aporta ingresos regulares a la empresa. Este escenario incluye:<\/p>\n\n\n\n
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- Servicios de suscripci\u00f3n de distintos tipos (SaaS, servicios B2B, plataformas de streaming, gimnasios, etc.).<\/li>\n\n\n\n
- Empresas de venta recurrente on y offline, en la que parte de sus clientes s\u00ed ser\u00e1n recurrentes aunque otros no lo sean (supermercados, comida para mascotas, tiendas de ropa, etc. )<\/li>\n\n\n\n
- Suministros (telefon\u00eda, agua, luz, gas) y otras suscripciones (ONGs, membres\u00edas, etc.). <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Para simplificar nos centraremos en servicios en los que se produce una \u00fanica compra al mes todos los meses, aunque en nuestros proyectos con clientes realizamos diferentes adaptaciones del modelo seg\u00fan las circunstancias de cada negocio. En una tienda de compra recurrente y frecuente, como un supermercado por ejemplo, se incorporan tanto el ticket medio como la distribuci\u00f3n de frecuencias de compra por cliente; por otro lado, en casos como el de una tienda de ropa, las frecuencias de compra suelen ser notablemente m\u00e1s bajas, con bastantes meses sin compras y hay que distinguir entre las ventas a precio completo y las ventas de rebajas o promociones, ya que su aportaci\u00f3n al CLV es muy distinta.<\/p>\n\n\n\n
Por simplicidad vamos a presentar el caso en el que todos los clientes pagan la misma cuota al mes. A partir de esa base pueden modelarse casos con distintas tarifas, frecuencias de compra o tickets medios en funci\u00f3n de cada caso particular. En los modelos m\u00e1s avanzados, el c\u00e1lculo del CLV se combina con t\u00e9cnicas que segmentan a los clientes y se analizan indicadores de riesgo. <\/p>\n\n\n\n
Este modelo simplificado tiene la ventaja de transmitir mejor las ideas clave detr\u00e1s de la modelizaci\u00f3n del CLV y de su aplicaci\u00f3n para dise\u00f1ar estrategias de marketing. Adem\u00e1s, muchas de las complejidades del an\u00e1lisis de los casos reales, var\u00edan entre sectores y entre empresas.<\/p>\n\n\n\n
Adelantamos un ejemplo de uso de este modelo simplificado. La gr\u00e1fica siguiente muestra en negro los clientes activos a lo largo del tiempo (en porcentaje, siendo 100% el primer mes) frente al modelo simplificado en amarillo. La superficie por debajo de la l\u00ednea (sumatorio o integral) es directamente proporcional al CLV.<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\nEn el ejemplo, basado en datos de uno de nuestros clientes, el modelo aproxima los datos con un error inferior al 5%.<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\n<\/div>\n\n\n\nA partir de este modelo podemos dise\u00f1ar con precisi\u00f3n estrategias de marketing ya que con datos de pocos meses podemos predecir el comportamiento futuro para calcular el CLV. Adem\u00e1s, es posible analizar segmentos de usuarios espec\u00edficos utilizando criterios demogr\u00e1ficos, por fuente de captaci\u00f3n, etc. de modo que las acciones a llevar a cabo, como descuentos por permanencia, son mucho m\u00e1s precisas. En conclusi\u00f3n, podemos adelantarnos en la toma de decisiones en vez de analizar la situaci\u00f3n en retrospectiva. <\/p>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\nRecibe el art\u00edculo al completo dej\u00e1ndonos tus datos en el siguiente formulario<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n
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